Arquivo anual 2017

PORQUE OS NEGÓCIOS FRACASSAM?

PORQUE OS NEGÓCIOS FRACASSAM?

Certamente você já deve ter feito essa pergunta em algum momento da sua vida.

E você sabia que incríveis 96% dos negócios vão fracassar no período de 10 anos? E os 4% restantes, não significa necessariamente que são bem-sucedidos, significa apenas que sobreviveram.

Então o que faz um negócio fracassar? Ou o que faz alguém ser bem-sucedido? O que faz a diferença?

Venho dedicando uma boa parte do meu tempo em entender o que faz uma empresa dar certo, quais os fatores fundamentais para que um negócio fazer realmente a diferença e ser um negócio de sucesso.

Peter Drucker, uma das maiores mentes de negócios do nosso tempo, disse que tudo começa com dois fatores-chaves: Inovação e Marketing.

INOVAÇÃO
Inovação significa encontrar uma forma para satisfazer as necessidades dos seus clientes melhor do que qualquer um. Qualquer um pode ganhar algum dinheiro por algum tempo. Mas se você quiser se tornar bem-sucedido e sustentar esse sucesso ao longo de anos e décadas (se quiser construir uma marca), então você precisa encontrar uma forma de agregar mais valor que qualquer um no jogo. E isso é INOVAÇÃO CONSTANTE.

Um erro frequente, é quando um negócio (empreendedor, empresário ou toda a empresa) se apaixona por seu próprio produto ou serviço e negligencia a necessidade pela inovação. Isso pode gerar verdadeiros problemas à medida que a economia, a tecnologia, a cultura e a concorrência estão evoluindo constantemente. Nós vivemos em um mundo diferente hoje em que a única certeza é a mudança. E se você não continuar se mantendo à frente, buscando inovar, você está ficando para trás.

Observe a indústria da tecnologia hoje. Você sabe qual é o ciclo de vida de um produto médio hoje no negócio da tecnologia? Cerca de seis meses. E em alguns setores, como o negócio de Apps, é só um mês. As pessoas esperam uma inovação e uma melhoria contínua, e se você não entregar isso para eles, outra pessoa o fará.

Então, em vez de se apaixonar pelo seu produto, apaixone-se pelo seu cliente e descubra todas as formas para satisfazer suas necessidades. Antecipe o que querem, o que precisam e, quando possível, tente determinar o que eles talvez ainda nem saibam que precisem. Transforme seu cliente em um fã fervoroso, alguém que vai contar a todos sobre seu produto ou serviço ou empresa. Porque quando você cria esse tipo de impacto, você vai começar a construir uma marca.

MARKETING
O Marketing é o próximo passo crucial. Se você não consegue encontrar uma forma eficaz de divulgar seu produto ou serviço, o seu negócio terá muito trabalho para sair do chão. Porque a verdade é que você pode ter o produto ou serviço mais inovador, mas o melhor produto nem sempre ganha. Você acha que o McDonald’s é o melhor hambúrguer? Provavelmente não. Mas suas estratégias de marketing são excelentes.

Para promover de forma eficaz, você precisa compreender qual é o seu diferencial. Você precisa saber qual é seu valor agregado. O que você tem para entregar e como você pode melhorar a vida dos seus clientes? Para descobrir qual é seu verdadeiro valor como negócio, você precisa se fazer perguntas essenciais como: O que o mercado precisa? Quem é meu cliente? O que posso fazer para tornar minha oferta irresistível? E talvez umas das perguntas mais importantes que você possa se fazer é: Em que Negócio eu realmente estou?

EM QUE NEGÓCIO VOCÊ REALMENTE ESTÁ?

A Apple é uma das empresas mais valiosas da nossa época, com uma capitalização de mercado de US$ 600 bilhões e ações que está planando sobre seus concorrentes. Mas nem sempre foi assim. Em 1997, a empresa estava quase falindo e Michael Dell aconselhou o Steve Jobs a fechar a Apple e devolver o dinheiro dos acionistas. Mas a Apple persistiu e o Jobs se fez uma das perguntas mais cruciais da vida dele: “Em que negócio nós realmente estamos?”

Inicialmente, a resposta era simples – a Apple estava no negócio dos computadores. Mas como eles iriam ganhar os clientes de volta quando 97% de todos os computadores dos Estados Unidos eram geridos pela Microsoft. Foi quando eles perceberam que não importava a qualidade do seu próprio produto, a Microsoft estava incrustada e entrincheirada nas massas. Afinal, esse foi um dos principais motivos pelos quais a Apple se deparou com a falência.

Então o Jobs perguntou: “Em que negócio precisamos estar?” E a Apple decidiu que precisava estar no negócio de conectar pessoas às suas paixões (a suas fotos, suas músicas e uns aos outros).

E VOCÊ? JÁ PAROU PARA PENSAR? EM QUE NEGÓCIO VOCÊ REALMENTE ESTÁ? E EM QUE NEGÓCIO PRECISA ESTAR?

MUDE SUA OFERTA, MUDE SUA VIDA

Responder a esta pergunta criou uma das mudanças mais profundas da Apple. E a empresa passou a construir uma tecnologia simples e bacana que conectam pessoas ao que elas amam. Pouco tempo depois, vieram o iPod e o iTunes e depois vieram o iPhone e o iMac. As vendas líquidas decolaram. E desde aquele momento, a Apple nunca parou de inovar e suas campanhas de marketing ajudaram a propulsionar a empresa para um reino totalmente novo. Hoje, a Apple está realmente no negócio de computadores? Só 14,7% do seu negócio é de computadores. O que significa que 85% não é. A maioria trata-se de iPods e iPhones. Então, qual foi a importância para eles responderem a pergunta de que negócio eles estão?

Se o sucesso possui uma relação direta com Inovação e Marketing, então, você precisa decidir quem é seu cliente, o que eles precisam. Em que negócio você está e em que negócio você realmente precisa estar. Responder a estas perguntas pode mudar todo o seu negócio. Porque, no fim das contas, isso permite que você mude sua oferta. E como sempre digo, mude sua oferta, mude seu negócio. E mude seu negócio, mude sua vida.

Forte abraço e até breve!!

6 FILMES OBRIGATÓRIOS PARA TODO EMPREENDEDOR NO NETFLIX

Todo empreendedor precisa de seu momento de inspiração, e bons filmes, além de proporcionar um momento de lazer e descontração também pode ser excelentes fontes de inspiração.

O Netflix é uma plataforma digital onde você encontra uma infinidade de filmes, séries e documentários. Se você busca inspiração ou estudar de uma maneira diferente, listei logo abaixo algumas sugestões que considero obrigatórias para todo empreendedor.

Prepare a pipoca, escolha seu filme e aproveite.

1 – ATARI: GAME OVER

 

Se você assim como eu é viveu nos anos 80, deve ter alguma lembrança dos clássicos jogos dos videogames Atari.

O filme conta a história da Atari, a empresa que dominou por completo o mercado de videogames nos anos 1980 e teve sua decadência após o fracasso do jogo “E.T.”, baseado no filme de Spielberg. O filme fala sobre o fracasso, algo que pode estar no caminho de qualquer empreendedor.

Confira o trailer, em inglês.

 


2 – STEVE JOBS: COMO ELE MUDOU O MUNDO

Steve Jobs é um mito, uma lenda que tivemos a felicidade de presenciar suas ações em vida. Jobs é uma das maiores referências para empreendedores interessados em inovação e da minha opinião, simplesmente um mestre em persuasão, convencendo a todos a acreditarem em suas ideias. Neste documentário, é possível conhecer um pouco mais da história desse empreendedor e de como ele se manteve firme mesmo quando ninguém mais acreditava no sucesso da Apple.

Confira o trailer, em inglês.

 

3 – TONY ROBBINS: EU NÃO SOU SEU GURU

Um dos palestrantes e coachs mais famosos do mundo, Tony Robbins atrai legiões de fãs. Participar de um evento ao vivo com Tony, pode proporcionar uma mudança significativa na sua vida. Me pergunta como sei disso.
Este documentário acompanha os bastidores do megaevento anual promovido por ele e traça um perfil deste “guru” pouco ortodoxo, desde a sua vida cotidiana até o mundo dos negócios.
O documentário mostra, na prática, o que muito só tinham lido em livros: uma grane transformação pessoal, por meio de técnicas extremamente simples e altamente efetivas.

Confira o trailer, em inglês.

 

4 – COCO ANTES DE CHANEL

Coco Chanel revolucionou a história da moda mundial pela ruptura: aboliu do próprio vestiário espartilhos e outros exageros de sua época e causou espanto ao se vestir com ternos, até então trajes exclusivamente masculinos.
Um grande exemplo de empreendedorismo feminino, o filme mostra um pouco da faceta empreendedora da estilista, que começou a carreira dividindo seu tempo entre cantora de cabaré e costureira nos fundos de uma alfaiataria.

Confira o trailer, em inglês.

 

5 – WALT ANTES DE MICKEY

Baseado na história real de Walt Disney, o filme relata dos primeiros anos de carreia do desenhista e de todos os obstáculos (e que não foram poucos) que ele precisou superar antes de criar seu desenho mais famoso, o Mickey Mouse.
Em uma de suas frases mais inspiradoras Walt diz algo que vale para qualquer negócio: “Se você pode sonhar, você pode fazer”.

Confira o trailer, em inglês.

06 – A PROCURA DA FELICIDADE

Se você acha sua vida difícil, se você acha que tem problemas, você precisa conhecer a vida pessoal de Chris Gardner e como tem sido conturbada.
Uma crise no casamento fez com que a esposa partisse e o deixasse sozinho com o filho Christopher. Na tentativa de encontrar um trabalho que supra suas novas necessidades, Chris aceita ser estagiário de uma famosa corretora de ações, porém, sem salário. A ideia é apostar na oportunidade para conseguir uma colocação no futuro.
Este recuo é muito mais comum do que pensa. Ceder agora em busca de possibilidades futuras é uma questão recorrente na vida do empreendedor.

Confira o trailer, em inglês.

Forte abraço e até breve!!

3 MODOS DE CRESCIMENTO DE UM NEGÓCIO

De que forma você entende que seja possível fazer seu negócio crescer? Mais clientes…mais vendas?

Se ao pensar na pergunta acima a primeira coisa que veio na sua cabeça foi Mais Clientes, saiba que esse é o pensamento comum na maioria dos empresários, até porque o questionamento a principio parece bastante óbvio, “se precisamos vender mais, precisamos de mais clientes”, afinal é exatamente isso que todo mundo faz.

Aí que está o problema, pois se você está fazendo somente o que todo mundo faz, é bem provável que você esteja perdendo dinheiro no seu negócio e é por isso que nesse artigo quero abordar Os 03 Modos de Crescimento de um Negócio.

Há anos venho buscando desenvolver novas estratégias que possibilitem alavancar os resultados dos negócios, transformando empresas em negócios realmente lucrativos. Em 2015 eu estava nos EUA participando de um seminário de negócios com Anthony Robbins, e um dos dias foi dedicado exclusivamente a vendas, a diferentes formas de aumentar um negócio, e entre as diversas palestras que ocorreram, gostaria de compartilhar e detalhar para você o que Jay Abraham apresentou chamando de Os 03 Modos de Crescimento de um Negócio.

 

1 – AUMENTE O NÚMERO DE CLIENTES

Esse é o básico de qualquer mercado e realizado em qualquer empresa, na verdade esse é o primeiro pensamento e a primeira medida quando o assunto é aumento de vendas, aumento de faturamento

Mas quando o seu mercado é específico, seu negócio atende um determinado nicho, seu número de clientes é limitado e você não tem mais para onde crescer? Qual seria a solução para aumentar o faturamento e crescer o negócio?

 

2 – AUMENTE O VALOR MÉDIO DA TRANSAÇÃO

Quando falamos em aumentar o valor médio da transação, estamos falando em aumento do ticket médio, mais margem e mais lucro em cada transação.

Aí você pode estar pensando “mas Marcelo, aumentar o preço?”.

Tem empresários que morrem de medo de aumentar preço, tem medo até de simplesmente repassar o reajuste de custos, e acabam reduzindo drasticamente sua margem, mas isso é um assunto para outro artigo.

O fato é que se eu preciso aumentar o valor médio de cada transação é necessário melhorar a margem, e para isso uma das opções é o reajuste do preço, de forma equilibrada e racional, sem que impacte de forma negativa nas vendas. A outra forma é realizando uma boa análise de custos na sua operação, deste modo é possível manter o mesmo preço, melhorando sua margem.

Mas existe uma forma bastante eficaz e pouco explorada de Crescer um Negócio, e é isso que vamos abordar no modo 03.

 

3 – AUMENTE A FREQUÊNCIA DE REAQUISIÇÃO – OBTENHA MAIS VALOR RESIDUAL DE CADA CLIENTE

Em outras palavras é vender mais para quem já é seu cliente!

Não sei se você sabe, mas é muito mais caro conquistar um novo cliente, demanda muito mais esforço do que manter um cliente atual, que já foi conquistado.

Muitas empresa simplesmente ignoram esse fato, por descuido ou por falta de cuidado e planejamento, mas o fato é que a maioria das empresas não desenvolve nenhum tipo de trabalho de manutenção dos clientes atuais.

Finalizam o processo de venda, (algumas mais organizadas até tem algum processo de pós vendas, mas essas já são exceção), e partem com novas metas, dedicando todos seus recursos para busca de novos clientes, sem pensar em nenhum momento de como poderia ser aproveitado esse cliente que já foi conquistado.

E esse detalhe faz total diferença no seu negócio. Veja que em momento algum estou dizendo que estou dizendo para não buscar novos clientes, o que estou apresentando aqui são alternativas para diversificar o crescimento do seu negócio.

Se ao invés de dedicar todas as forças e recursos somente em um modo e diluir as energias em 03 formas, é muito provável que seus resultados são bem melhores. Saindo da teoria e indo para o processo na prática, pense na sua Empresa, no seu Negócio:

* Como funciona seu processo de venda?

* Quais as opções de compra que um cliente tem?

* Você tem definido um produto de entrada, um produto principal e um produto prime por exemplo?

Quantos clientes já compraram algo de sua empresa ao longo dos anos? Clientes que comprariam algo novamente mas você não tem o que oferecer, e ao invés de investir seu tempo nisso, fica dedicado somente em procurar novos clientes.

Pense nisso!!

META SMART – ENTENDA O QUE É E SAIBA COMO IMPLEMENTAR

“Não se deve ir atrás de objetivos fáceis, é preciso buscar o que só pode ser alcançado por meio dos maiores esforços.”
– Albert Einstein

A base para o sucesso de um bom planejamento empresarial é, sem dúvidas, a definição de objetivos.

Esses objetivos, por sua vez, devem seguir uma série de critérios para que sejam cumpridos de forma adequada, possibilitando assim, uma boa eficiência operacional. Metas e objetivos quando bem estruturados permitem que processos internos e externos tornem-se mais assertivos e que cenários sejam mais facilmente antecipados, como consequência temos operações mais produtivas.

Neste artigo, vou abordar sobre a META SMART, minha ferramenta predileta na sistematização e demarcação de objetivos.

O QUE É O MÉTODO SMART?

Criada originalmente por Peter Druker, o método SMART é uma ferramenta que auxilia na hora da definição e construção de metas, sejam elas profissionais ou pessoais. A palavra SMART é um acrônimo para as palavras Specific, Measurable, Achieavable, Relevant e Time-based.

Cada uma das palavras representa uma etapa da técnica e todas são indispensáveis para o êxito da estratégia. Na sequência, abordarei sobre cada uma dessas fases e como devem ser aplicadas na execução dos seus projetos.

S – SPECIFIC (ESPECÍFICA)
O primeiro ponto importante da SMART é que os objetivos demarcados devem ser específicos, ou seja: eles devem ser claros e não podem permitir qualquer tipo de dupla interpretação. O ideal é que seu objetivo seja minunciosamente detalhado. Dessa maneira, as chances de sucesso tornam-se maiores.

Nessa fase, devem ser esclarecidos alguns pontos importantes:
• Qual o motivo desse objetivo;
• Quem são as pessoas envolvidas;
• Quais são as restrições desse objetivo;
• Quais são os pontos básicos para que ele possa ser colocado em prática;

Para que o seu objetivo seja realmente específico, você deve seguir um raciocínio bastante detalhado. Em vez de estipular uma meta genérica como aumentar o faturamento em 20%, você deve estipular um plano mais ou menos assim: alavancar em 20% as vendas na região Sul, nos nichos X, Y e Z, envolvendo a equipe A e B, durante o segundo semestre de 2017, mantendo a margem de lucro mínima de X% .

M — MEASURABLE (MENSURÁVEL)
O que não pode ser medido não pode ser gerenciado, já diziam Robert Kaplan e David Norton, autores da metodologia BSC Balanced Scorecard, uma metodologia que revolucionou o modelo de gestão estratégica. Desta forma, no segundo passo do método SMART, a regra é clara: todo objetivo poder ser traduzido em números. Por isso, no momento da definição do seu objetivo, analise se o mesmo poderá ser, sistematicamente, interpretado e manipulado numericamente.

Um exemplo de indicador ou meta SMART pode ser manter o nível de satisfação dos clientes acima dos 80% ou expandir a carteira de clientes em 15% nos próximos 90 dias.

A — ATTAINABLE (ATINGÍVEL)
O terceiro pré-requisito do método SMART é também um dos principais pontos na construção das metas, é nesse ponto onde a maioria dos gestores acabam cometendo erros que comprometem todo o resultado. O terceiro passo é o de que os objetivos sejam atingíveis, realizáveis. Suas metas devem seguir uma razoabilidade mínima para que não pareçam ideais irrealizáveis e distantes (o que gera, automaticamente, desmotivação para equipe). Mas, isso não significa que seus objetivos não possam ser audaciosos e ambiciosos. Precisa ser desafiador, mas possível de ser atingido para que isso gere uma motivação aos envolvidos.

Um detalhe que vale ser lembrado, é que o A, de Attainable, também é referenciado como a inicial de “Agreed Upon” — realizado em comum acordo. Desta forma, é preciso lembrar que todo objetivo deve representar um consenso entre todos os envolvidos (e que todos estejam cientes das exigências e benefícios decorrentes dele).

R — RELEVANT (RELEVANTE)
Uma meta sem relevância, sem uma conexão verdadeira com um propósito, não vai gerar engajamento e dificilmente vai ser atingida de maneira consistente.
Por mais óbvio que possa parecer numa primeira observação, um objetivo SMART deve ser relevante para a sua realidade.

No momento de avaliar se sua meta é relevante, você deve verificar elementos como: consonância do objetivo com os ideais e valores defendidos pela empresa, real disposição da equipe para se engajar no projeto.
Procure traçar metas que levem ao sentimento de realização. A sensação de uma meta cumprida para todo e qualquer preço pelo caminho percorrido.

T — TIMED (TEMPORAL)
A fase final dos indicadores e metas SMART refere-se a temporização do objetivo, ou seja, na definição de um prazo para a realização e cumprimento dele. Ao estipular metas temporais para seus objetivos, você cria um senso de urgência indispensável para o sucesso de um projeto, evitando procrastinação e desorganização operacional. Portanto, sempre estabeleça prazos definidos para seus projetos e procure seguir à risca as estipulações pré-acordadas.

O método SMART é uma ferramenta que quando aplicada de maneira consistente traz resultados surpreendentes para empresas dos mais variados ramos. Aplique em seu negócio você também os indicadores e metas SMART e garanta melhores resultados.

Forte abraço e bons negócios!!

 

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